如何挖掘客戶的潛在需求?這對他們而言已不是難題，他們都采取問題漏斗和SPIN提問來挖掘客戶的潛在需求向明顯需求轉換。至于如何建立客戶的信任關系倒是很有爭議是事情，以至于婆說婆有理，公說公有理。那么到底如何建立相互信任的客群關系呢?諸強華老師在此淺談自己幾點心得體會，以供參考。

 

    1.有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。

 

    雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時間。所以工業品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領導等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

 

    2.拜訪拜訪再拜訪----反復出現，關系是跑出來的。

 

    尤其是同質化和標準化產品,如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產品的說法也很直白：其實都是大廠的產品質量價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的借口)。

 

    3.銷售人員的人品和為人

 

    任何產品最終還是通過人——銷售人員來完成的，銷售產品前先銷售自己。

 

    ①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題;

 

    ②以得體的個人舉止贏得客戶好感;

 

    ③以敬業精神贏得客戶尊重;

 

    ④可以保持沉默但一定不能說假話;

 

    ⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

 

    4.成為為客戶解決問題的專家

 

    病人信任醫生嗎?當然，因為他們是解除你痛苦的專家。

 

    工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家;廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量、工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。

 

    很多工業品廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通;在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。

 

    5.通過第三方證實供應商的實力

 

    工業品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風險。工業品都有較長的使用壽命，工業品的質量和服務只有通過實際使用來鑒別的，而這種特點使工業品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應商組織系統的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告;具有影響力的成功客戶案例;使用過你產品的客戶推薦;實地考察參觀工廠和設備;ISO9000認證證書等等。

    

     6.小恩小惠贏得客戶好感

 

    不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業品銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應商，他憑什么對你另眼相看。

 

    7.自信的態度消除客戶的疑慮

 

    銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?

 

    8.以有效的溝通技巧，尋求共同語言

 

    很多新入行的工業品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題：和客戶交談時很難引起對方的共鳴。對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，總覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以你需要：

 

    ①“見人說人話，見鬼說鬼話”。人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流。

 

    ②“多笑”。不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;

 

    ③“好奇態度”。在與客戶交談傾聽客戶說話時，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。