先不要急于引見產(chǎn)品。
做銷售展現(xiàn)前，其實(shí)。銷售人員必需先答復(fù)四個(gè)問題：
解客戶需求嗎？ 第一。
解客戶需求的優(yōu)先級(jí)嗎？ 第二。
有明白的價(jià)值主張嗎？ 第三。
客戶信任你嗎？ 第四。
能夠讓你銷售事半功倍！ 弄清這四個(gè)問題。
解客戶的需求嗎？
經(jīng)常會(huì)被客戶請(qǐng)求做產(chǎn)品引見， 作為銷售人員。并就客戶所提出的相關(guān)問題停止答復(fù)。但是許多客戶聽完引見后，努力并沒有直接轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵危窃嬷厝サ群蜻M(jìn)一步的音訊。面對(duì)這樣的窘境，銷售人員應(yīng)當(dāng)控制以下五點(diǎn)，以促成買賣的達(dá)成。
面對(duì)客戶的諸多問題， 第一。有權(quán)選擇性地回絕答復(fù)，當(dāng)然，理想的做法是藝術(shù)地控制客戶，變說為問。
假如有可能， 第二。見客戶之前，最好在電話中和對(duì)方確認(rèn)好要談什么，談多長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)方有哪些人參與，又需求我方特別準(zhǔn)備些什么。假如能和客戶事前肯定，將在很大水平上提升銷售展現(xiàn)的有效性。
假如事前沒有做到第二條或者忘了做第二條， 第三。請(qǐng)?jiān)谝皇請(qǐng)鼍拖认率譃閺?qiáng)。留意：收?qǐng)龅牟┺氖种匾芏噤N售人員就輸在起跑線上。高效是收?qǐng)霭椎年P(guān)鍵要素，企業(yè)高管的時(shí)間都十分慌張，所以，喜歡高效率的人。同時(shí)，高效的收?qǐng)霭走�有助于樹立你客戶心目中專業(yè)的職業(yè)形象。
不理解需求之前， 第四。請(qǐng)堅(jiān)持不引見產(chǎn)品，或者先簡(jiǎn)單照顧一下客戶面子，對(duì)付一下客戶，然后立即掉頭訊問客戶的需求。例如：
十分樂意為你引見我產(chǎn)品， 某某先生。同時(shí)為了更節(jié)約你時(shí)間，想先理解一下你需求和想法，讓我更有效、更有針對(duì)性地為你引見，不會(huì)介意吧?
客戶讓你一過來就引見產(chǎn)品， 經(jīng)過這樣的話我能夠引導(dǎo)客戶。留意：很多時(shí)分。并非什么歹意，而是多年來的習(xí)氣性反響。當(dāng)然也有一些客戶故意讓你先引見產(chǎn)品，隨后開端挑刺，讓你墮入為難主動(dòng)的境地，好為殺價(jià)做準(zhǔn)備。
對(duì)一開端就連續(xù)提問的客戶， 第五。要尤為留意，這些人很有可能另有目的且不談他目的什么，單是這種連環(huán)炮式的發(fā)問，就曾經(jīng)讓銷售人員焦頭爛額了除非你能緩解這一被動(dòng)的格局，否則，整個(gè)銷售談判將十分為難，也將處處處于主動(dòng)挨打的局面。
解客戶需求的優(yōu)先級(jí)嗎？
光理解客戶的需求還是不夠的還要理解客戶需求的優(yōu)先級(jí)， 引見產(chǎn)品之前。否則，或許我費(fèi)盡心機(jī)引見了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最后被強(qiáng)行打斷。遺憾的顧客真正關(guān)注的東西你還沒有引見到
真正進(jìn)入產(chǎn)品引見環(huán)節(jié)之前， 所以。解客戶的需求以及他對(duì)需求的排序很有必要。
能夠真誠(chéng)地問客戶：
為了更好地理解你想法， 某某小姐。更高效地為你引見產(chǎn)品，總結(jié)并確認(rèn)一下你需求好嗎?
再請(qǐng)客戶將需求排序， 確認(rèn)之后。能夠這樣問：
便利給這些需求排一下序嗎？ 某某小姐。
有明白的價(jià)值主張嗎？
能否很明晰地向客戶展現(xiàn)你價(jià)值主張”十分重要。簡(jiǎn)單說， 做銷售展現(xiàn)之前。就是要明晰而肯定地通知客戶，假如和我協(xié)作，產(chǎn)品、效勞和我團(tuán)隊(duì)能給他帶來什么。
能夠明晰地通知消費(fèi)者“去頭屑”飄柔則能夠明晰地通知消費(fèi)者“讓頭發(fā)更柔順”而10年前的一個(gè)所謂“包治百病”三株口服液， 譬如海飛絲。卻由于沒有明顯的價(jià)值主張而被市場(chǎng)丟棄。
價(jià)值主張必需貫串于銷售人員整個(gè)產(chǎn)品引見的全過程。當(dāng)然， 由此可見。再明白的價(jià)值主要也需求經(jīng)過銷售人員來呈現(xiàn)，因而，依據(jù)客戶的不同需求來詮釋產(chǎn)品的價(jià)值主張，關(guān)于銷售人員而言至關(guān)重要。
客戶信任你嗎？
總會(huì)有些客戶疑心產(chǎn)品的真實(shí)性， 銷售員向客戶做產(chǎn)品展現(xiàn)時(shí)。提出質(zhì)疑。客戶的質(zhì)疑能夠包括很多要素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業(yè)，引見的產(chǎn)品、效勞與品牌等。普通而言，尚未與其樹立起融洽的溝通氣氛前，銷售人員很難被客戶所承受。
使銷售人員頻頻受阻。例如：客戶說產(chǎn)品太貴， 這種“不信任”轉(zhuǎn)化成五花八門的表達(dá)方式。潛臺(tái)詞是不置信你引見的產(chǎn)品能值那么多錢；客戶說沒時(shí)間和你見面，則是表示他不置信和你見面可以給他帶去比他獨(dú)處發(fā)作更大的價(jià)值…
