作為銷(xiāo)售代表，我們到客戶那里就是想要一個(gè)結(jié)果，我們自己知道，而客戶不知道。或者是客戶知道我們想要一個(gè)結(jié)果，但是他不知道到底是要一個(gè)什么樣的結(jié)果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶,或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷(xiāo)售中一個(gè)很重要的對(duì)話技巧：先求小"yes"，再求大"YES"。
在西方一些先進(jìn)的國(guó)家和地區(qū)，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員，如果沒(méi)有接觸過(guò)撲克牌游戲是不允許從事銷(xiāo)售工作的，因?yàn)樗麄儚?qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的行為會(huì)大批量地替公司得罪客戶，損害公司的形象。撲克牌游戲的原理是主持人通過(guò)控制營(yíng)銷(xiāo)員的注意力，逐漸達(dá)到目的。
撲克牌游戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來(lái)，然后讓銷(xiāo)售員隨意從52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給銷(xiāo)售員看。假設(shè)抽出來(lái)的這張牌是紅桃5，請(qǐng)看下面的對(duì)話：
主持人：請(qǐng)問(wèn)你至少打過(guò)一次到兩次牌對(duì)嗎？
銷(xiāo)售員：對(duì)。
主持人：在這52張撲克牌里一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對(duì)嗎？
銷(xiāo)售員：是的。
主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選擇黑色還是紅色？
銷(xiāo)售員：我選擇黑色。
主持人：謝謝，那剩余的一定是紅色，對(duì)嗎？
銷(xiāo)售員：是的。
主持人：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對(duì)嗎？
銷(xiāo)售員：對(duì)。
這些話當(dāng)然都是廢話，但是廢話你也要問(wèn)，為什么呢？因?yàn)槟阋惹笮?quot;yes"，先問(wèn)小問(wèn)題，讓客戶一回答，就是"yes、yes、yes"，沒(méi)有別的答案可回答。
主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選紅桃還是方片？
銷(xiāo)售員：我選擇方片。
主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對(duì)嗎？
銷(xiāo)售員：對(duì)。
主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對(duì)嗎？
銷(xiāo)售員：對(duì)。
主持人：13張牌中又分為王后組和數(shù)字組，王后組J、Q、K，數(shù)字組1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，對(duì)嗎？
銷(xiāo)售員：對(duì)。
主持人：在王后組和數(shù)字組中，你會(huì)選擇哪一組呢？
銷(xiāo)售員：我選數(shù)字組。
主持人：好，在數(shù)字組當(dāng)中，也可以分為兩組，一組是大數(shù)組：6、7、8、9、10，一組是小數(shù)組：1、2、3、4、5，在這兩組當(dāng)中你選大數(shù)組還是小數(shù)組？
銷(xiāo)售員：我選小數(shù)組。
主持人：在小數(shù)組當(dāng)中的1、2、3、4、5中最大的那一張牌是什么？
銷(xiāo)售員：是5。
主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。
做撲克牌游戲的目的就是：我們要紅桃5從銷(xiāo)售員自己口中說(shuō)出來(lái)。雖然前面說(shuō)了一大堆"廢話"，但目的卻達(dá)到了，而且是在一種輕松的氛圍中達(dá)到的。
銷(xiāo)售的道理也是一樣。我們問(wèn)話的第一個(gè)原則就是：先求小yes，再求大YES。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，搞銷(xiāo)售的人，一定要懂得通過(guò)一些小問(wèn)題來(lái)培養(yǎng)客戶的思維慣性，這樣才能為后面的銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊。
