在我們農(nóng)資行業(yè)中，終端農(nóng)資店是農(nóng)資從生產(chǎn)到銷售的最后一環(huán)，但卻是最重要的一環(huán)，同時也是最薄弱的一環(huán)，做好農(nóng)資店的終端工作，將對于增加農(nóng)資銷量，提升終端形象，具有重要的意義。
我們這次課程，就是從這方面入手，來談?wù)勅绾挝灞端俪壗K端業(yè)績提升與突破的方法。
由于時間的限制，對于終端的鋪貨、陳列、促銷等方面我就不再做深入的探討，這里，主要對客戶管理、客情方面做一下介紹。
終端客戶的統(tǒng)計
做銷售的肯定對自己手中的客戶資料進行一些整理，有些是我們大客戶，有些是小客戶，雖然同樣是客戶，但是我們往往給客戶的促銷政策是不一樣的。所以我們必須對自己手里的客戶進行分類管理。
在這里，我們可以通過表一對終端信息進行統(tǒng)計。
其次，應(yīng)建立老客戶購買使用檔案卡，并讓其簽字、上墻。
從表二中，我們可以看到，客戶的姓名，所在區(qū)域，以及是否對其進行過技術(shù)的指導(dǎo)，并且有跟蹤效果。最重要的是，這里有客戶的簽名，這樣對其他客戶來說，就具有很大的說服力，從而消除用戶的各種疑慮。
終端客戶的維護
1.不同終端拜訪頻率不同
可以按照終端的分類，對客戶進行不同頻率的拜訪。對于客戶貢獻大的客戶，要增加拜訪次數(shù)，這樣，形成不同的側(cè)重點，從而實現(xiàn)不同的拜訪效果。
2.做顧問式銷售
站在對方立場，根據(jù)實情制定銷售方案。
現(xiàn)在賣產(chǎn)品已經(jīng)落后了，重要的是賣方案，賣服務(wù)。要指導(dǎo)客戶，提供保姆式的服務(wù)。
比如，很多農(nóng)資企業(yè)開始提供的保姆式服務(wù)。“保姆式”服務(wù)的核心是主動服務(wù)，即變被動為主動，變管理為服務(wù)，變賣方為保姆，不斷延續(xù)消費者對產(chǎn)品的認同感、滿足感和自豪感。保姆式服務(wù)：全方位為客戶服務(wù)。
主要實施政策如下：
（1）重點客戶一對一專人負責(zé)；
（2）為客戶量身定做市場推廣方案；
（3）幫助客戶開發(fā)、健全及維護銷售網(wǎng)絡(luò)；
（4）通過電視廣告、平面媒體、大田實驗、農(nóng)民會、終端促銷等多種方式，迅速消化產(chǎn)品；
（5）幫助客戶壓貨（現(xiàn)款批量進貨）；
（6）幫助客戶召開推廣會及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶農(nóng)民會；
（7）幫助客戶店面推廣；
（8）幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工；
（9）為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機會。
3.培訓(xùn)提升
經(jīng)銷商要有培訓(xùn)零售商的意識。經(jīng)銷商不僅要培養(yǎng)零售商賣貨，還要協(xié)助零售商學(xué)會賣產(chǎn)品賺錢的思路、方法、技巧等。在這里，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值，讓終端客戶感覺物超所值。
4.市場秩序管控，建立分銷聯(lián)合體（三方協(xié)議）
廠家、經(jīng)銷商和零售商，要簽訂三方協(xié)議，簽協(xié)議的時候，要想零售商保證產(chǎn)品的利潤，但是一定要按照廠家的要求，開發(fā)客戶，并按照制定價格進行銷售。讓每個零售店都遵循銷售的規(guī)則，維護大家的利益。
打造良好終端客情
如何去構(gòu)建良好的終端客情呢？
我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外，關(guān)鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習(xí)慣、喜好、個性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時，通過設(shè)置“身份證號碼”一欄，并讓客戶填寫的方式，來間接獲得這一資料，以便在其生日時，能夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來感動客戶，進而抓住顧客的心。
這里有一個生日祝福的案例：
中信銀行：尊敬的崔先生，感謝您一直對“我愛卡”的關(guān)注與支持，據(jù)您提供的資料，我們在這特別的日子里為您送上誠摯的問候，祝生日快樂。
深圳航空：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我們用飛機把幸運、祝�？爝f給您，祝您生日快樂，身體健康，闔家幸福。深航期待與您再次共享空中之旅！
我們比較一下這兩條短信，就可以發(fā)現(xiàn)哪一個公司的祝福更到位？
其次，經(jīng)銷商要對客情維護進行規(guī)范化、標準化的管理，要通過嚴格的服務(wù)流程等，定期與下游客戶進行電話溝通，并實地進行拜訪，避免“一抹黑”對市場不了解等情況的發(fā)生。同時，注重客戶重大事件時的客情維護，在客戶結(jié)婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時，要能夠帶去問候和心意，通過攻心策略，與客戶建立一種內(nèi)在的情感聯(lián)系。
這里有一個案例：
某區(qū)域經(jīng)理在實際工作中遇到這樣一件事，當他一個月到某店里兩次后，這位零售商說：“你能經(jīng)常來我們店，我真的很高興，讓店員看到都有信心，說明公司很重視我們這個店。你看，有很多其他品牌銷售了半年了，都沒有一個銷售員來瞧瞧，覺得很不是滋味。”
其實正同戀愛一樣，一百個電話也比不上一個戀人的擁抱。
在拜訪這樣的零售商時，可以做這幾個事：
第一，可以給店員帶一些價值不高但很實用的小禮品。
第二，要給零售商帶一些所認識公司高層領(lǐng)導(dǎo)的問候。
第三，給零售商準備小型培訓(xùn)，如新的產(chǎn)品知識、銷售技巧等，要讓零售商感覺有所收獲。
所以，客情的維護是一項系統(tǒng)的工程，需要時間的積累，更需要業(yè)務(wù)人員花費心思去做這件事，才會有所成效。
我以海爾張瑞敏的話作結(jié)：
“什么是不簡單？能夠把簡單的事干千百遍都做對，就是不簡單；什么是不容易？大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。”
在這里，預(yù)祝大家學(xué)好營銷功，賺錢更輕松！
