在介紹專業的銷售之前我們要先了解下銷售是干什么的:
其實銷售干的事情就是賣東西,但是你要知道要把產品推銷出去要遠比你想象復雜,要比表面看到的花更多的時間和精力.
你要了解客戶需要什么,針對公司產品要搞促銷活動,維護客戶的關系,包括產品的生產情況,配送情況等.總結下來就是凡事設計到能幫助產品銷售的事情都要做好.所以很多時候不是有張利嘴就可以把銷售的工作做好,你必須要充分了解你公司的產品,再結合你的銷售能力來更好的把產品賣出去.
從我在上學的時候就知道銷售對于公司的重要性,而這些年對于銷售的定義發生了改變,一開始是陌生拜訪,后面是發銷售單子,現在的電話營銷等,在不斷的發生變化.
下面我們來分析下怎么把一些銷售技巧結合到產品和服務中,每一步都有他的意義在里面,可能你其中的一點沒做好就會讓你前功盡棄,只有做到完美才能更好的銷售你的產品.
一.讓客戶知道你是做什么的
二.拉近客戶和你的距離,這個就像交朋友一樣,我們可以從客戶的表情知道他是否對你或者對你的產品是否感興趣.
我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發現自己正面臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種。
·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那么客戶就極有可能會購買。
·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。
三.讓客戶對你的產品感興趣
你在拜訪客戶之前就要做好對產品介紹的準備,不是每家公司都用同樣的方式,但你必須要讓客戶對你的產品有購買欲望,交流的時候不只是介紹你的產品,如果只是依靠你的產品來吸引客戶,那樣的銷售并不成功.
四.了解客戶需求
在你接觸客戶之前就要做好準備工作,包括對對方公司的了解,他們比較側重什么產品,對產品的功能哪方面比較注重等.
而一般我們以問題方式來提問,我們所問的開放式問題一般分為兩大類：
1.發現事實
目的：1）使客戶放松
2）收集有價值的信息
3）表明你已作好準備工作
2.征求意見
目的：征求客戶的意見和態度
通常最初的2-3個問題的都是有關的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法
程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
五.介紹產品特點，提供解決問題的方法：
在至此已經開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產品或服務中得到的更多的要求。
專業銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。
上面的這句話表明銷售人員關心的是客戶的需求而非本公司的產品或服務。
注意：人們不是買我們的產品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。
取得產品介紹成功的要點：
1.保持簡短扼要
我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數的人來說則是毫無意義的。
購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產品。我們是否可以使用這些術語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！
最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。
注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。
2.視覺手段
運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。
3.運用第三者的例子
所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經成功地使用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經通過我們的產品或服務得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。
在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。
4.對特征──功能──用途進行說明
專業銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。
我們多以某一具體客戶的需求開始。
特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產品。
功能──介紹的是該產品能做什么。
用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。
大多數的銷售人員存在的主要問題是不知如何區別功能與用途，除非我們能夠學著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。
在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發現我們所要解決的問題并不是客戶所最關心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：
“對你來說節省時間是很重要的，對嗎？”
“其品質的優劣是很重要的，是嗎？”
客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。
·征求訂單
·預訂初步訂單
·根據規格出價
·安排一次產品展示
·遞交一份計劃書
識別購買信號
征求訂單的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務。如果我們能將我們的產品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發出相應的信號。
要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發現自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。
簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。
1、語言的信號
·“聽起來倒挺有趣的……”
·“我愿……”
·“你們的售貨條件是什么？”
·“它可不可以被用來……？”
·“多少錢？”
2、身體的信號
購買信號有時是非語言和很微妙的。
請注意觀察看客戶是否：
·突然變得輕松起來。
·轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？”
·突然嘆氣
·突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。
·身體前傾或后仰，變得松弛起來。
·松開了原本緊握的拳頭。
·伸手觸摸產品或拿起產品說明書。
當以上任何情形出現時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。
3、表示友好的姿態
有時客戶突然對你表現出友好和客氣的姿態。
·“要不要喝杯咖啡？”
·“要喝點什么飲料嗎？”
·“留下來吃午飯好嗎？”
·“你真是個不錯的售貨員。”
·“你真的對你的產品很熟悉。”
請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。
如何處理客戶反對意見
為什么人們會提出反對意見？主要因為：
1）不明白你的講解
2）顧客需要不被了解
3）害怕“被出賣”
4）沒有說服
5）主要購買動機沒有得到滿足
有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業務邁進了一步。
80%的反對意見來自于下列種基本的類別：
1.價格2.質量3.服務4.競爭
5.應用6.交貨7.經驗8.信譽
當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。
處理反對意見的步驟
1、傾聽反對意見
第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。
如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產品介紹時找一個合適的地方予以處理。
2、表示理解
表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：
購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。”
銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”
這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出防衛的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。
錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”
正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題。”
這樣雙方就建立起了合作關系，而不是抵觸的情緒。
3、讓客戶對你的反駁作好準備
在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。
4、提供新的證據
至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。
5、征求訂單
處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。
處理反對意見的技巧
在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。
1、把它轉換成一個問題
幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。
購買者：“不，這倒不是個問題。”
銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”
購買者：“嗯，我想要的是………。”
瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。
2、自己覺得──人家覺得──發現
這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發現……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發生沖突的潛在危險。
下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。
自己去感覺──“我理解你的感覺……”
目的：表示理解和同感。
人家的感覺──“其他人也覺得……”
目的：這樣可以幫助客戶不失面子。
發現──“……而且他們發現……”
目的：
1、舒緩銷售人員面臨的壓力
2、使客戶作好接受新證據的準備
這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！
我們要有“期盼反對意見”的心態來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。
至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：
·羸起了他/她的興趣
·發現了他/她的需求
·提出了解決他/她問題的方法
·處理好了他/她原本所持有的反對意見
至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境�，F在的問題已經不是客戶是否愿意購買我們的產品/服務，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。
六.獲取訂單
一個專業的銷售在這個時候很關鍵,在客戶猶豫的時候你要適時的砍單子,用一些技巧性的話語.如:"你看我們哪天送貨比較好"等.當然看情況要用不同的結束性語言促成單子的完成.
七 穩固成果
單子成功了,但是你不能就認為結束了,一個好的銷售不是讓客戶做決定,而是你為客戶做了決定,所以你要盡量的你的思路灌輸給客戶,包括也要讓客戶感覺和你合作對于他來說是件值得慶幸的事情,能給他帶來更大的價值.
銷售是一條走不完的路,要在實踐中不斷磨練自己,提供自身的實力.包括你個人的魅力,只有客戶認可你了,你才能更好的去完成你的任務,也才能做個更好的銷售.
