文丨梧桐樹資本

“梧桐樹商學院·CEO成長營”是梧桐樹資本為被投企業(yè)量身打造的閉門活動，也是為提升投后服務推出的系列品牌活動。梧桐樹資本管理合伙人高申、鳳翔傳說醫(yī)藥新零售事業(yè)部總經(jīng)理全兆湛、思齊俱樂部創(chuàng)始人洪遠東、志諾思維創(chuàng)始人凌少平幾位嘉賓進行了主題分享。

01

梧桐樹資本管理合伙人高申介紹了梧桐樹資本在醫(yī)療大健康領域的布局，并簡單分享《智慧醫(yī)療的投資邏輯》，他表示如今的醫(yī)藥健康投資已經(jīng)進入了新周期，即降本增效提質(zhì)的新周期。從政策、市嘗技術三方面進行探討如何降本、增效和提質(zhì)，并提出在面對市場競爭時，醫(yī)藥健康企業(yè)的出路就是要增強創(chuàng)新力、研發(fā)新產(chǎn)品、調(diào)整好結(jié)構(gòu)。

他表示，如今的醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)不斷完善并形成了閉環(huán)。并指出了醫(yī)療行業(yè)的六大投資機會，具體而言，在調(diào)結(jié)構(gòu)方面，醫(yī)藥新流通和營銷會帶來各種投資機會；在新增量方面，新藥研發(fā)全鏈條的各個階段有較大的投資機會；在提質(zhì)量方面，技術驅(qū)動的精準醫(yī)療已經(jīng)逐漸落地，主要應用的幾大領域也會帶來相應的投資機會；還有在新醫(yī)療服務、商業(yè)保險和醫(yī)療信息化方面都有潛在的投資機會。

02

鳳翔傳說醫(yī)藥新零售事業(yè)部總經(jīng)理全兆湛進行了《藥企品牌打造線上爆款的關鍵能力及案例分享》的主題分享。

全兆湛主要從三個方面進行闡述藥企品牌如何在線上打造爆款，并且舉出相應的案例進行詳細闡釋。

首先，藥企品牌要打造線上爆款需具備電商思維。根據(jù)大數(shù)據(jù)，主動做線上營銷的藥企能夠跑贏大盤增長的幅度，相較于未開旗艦店的品牌有更大的市場份額。加上在營銷環(huán)境、營銷用戶有所變化后，銷售模式、渠道定位和盈利結(jié)構(gòu)也會帶來相應的變化。因此藥企在打造線上品牌爆款時，需要關注這些方面的變化，用電商思維進行革新。

其次，關于線上生意可持續(xù)的幾大關鍵點。

關鍵點1：重視存量和增量之間的相互博弈。

根據(jù)對大數(shù)據(jù)的追蹤可見，線上購買藥品的人群和線下購買的人群有區(qū)別。

存量能夠有效幫助控制拉新成本，能更好的、更快起步。線下成熟的品牌在線上開始成功的概率在60%以上。而新產(chǎn)品在線上開始能成功的概率在40%以下。

關鍵點2：控制顧客的生命周期。即要用顧客思維進行營銷，挖掘顧客的潛力。全兆湛用葉酸片和奶粉的線上營銷案例，說明維護顧客的購買周期是藥企線上品牌能持續(xù)發(fā)展的重要動力。

關鍵點3：選品和時機缺一不可。

全兆湛提出，在互聯(lián)網(wǎng)上好賣品種有幾個如下特征：隱私性、自我診療、效果感知、慢病用藥。如果要打造線上爆款，產(chǎn)品必須具備上述某幾個特征，并且抓住時機進行營銷，才能達到事半功倍的效果。

關鍵點4：控制營銷費，擺脫價格戰(zhàn)，以市場洞察和營銷策略為基點。這屬于營銷思維方面的內(nèi)容，要做線上營銷必須具備營銷知識。

最后，他提出值得關注和投資的幾大賽道：

醫(yī)美藥妝+新媒體營銷。這是藥品日用化，深度解決肌膚問題的途徑。

跨境醫(yī)藥。目前在政策上國家放松控制，能引進國外的好醫(yī)藥。

處方藥（RX）。

滋補產(chǎn)品。

03

思齊俱樂部創(chuàng)始人洪遠東進行了《穿新鞋，走老路，到不了新地方——醫(yī)療行業(yè)營銷創(chuàng)新的新思路和實踐》的主題分享。

洪遠東主要圍繞藥械企業(yè)場景化的業(yè)務創(chuàng)新解決方案進行了分享。他提出目前藥械企業(yè)場景化的業(yè)務創(chuàng)新解決方案主要是三個“4”：

1.4P（Physician、Pharmacy、Payer、PR）

2.4D（Device、Diagnose、Digital、Distributor）

3.4M（Medical、Market Access、MCM/MCE、Media）

在企業(yè)未來的發(fā)展趨勢是提本增效的趨勢下，醫(yī)藥營銷已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”向“以患者為中心”轉(zhuǎn)型過渡。這種從預防到初診、確診、治療等全鏈條的形成，倒逼企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

首先從“4P”里的“Physician”著手，一是將客戶進行精細化細分，針對特定細分客戶選擇不同的觸達方式，提高溝通的有效性；然后對其制定整合營銷的多渠道推廣方案。二是對醫(yī)生進行個性化資源投入和精細化運營，提高目標醫(yī)生對于某類醫(yī)藥產(chǎn)品品牌的認知。

其次從“4D”里的“Distributor”來看，利用好“互聯(lián)網(wǎng)+分級診療”環(huán)境下的新場景與新渠道。

最后是“4D”的“Device、Diagnose、Digital”,從設備、診療和電子化三方面建立科學的全病程管理模式，減少“黑天鵝事件”，預防“灰犀牛事件”。

04

志諾思維創(chuàng)始人凌少平分享了《人工智能驅(qū)動腫瘤診療數(shù)字化和一體化》，分別從四個方面進行論述人工智能與腫瘤診療的一體化進程。

一是腫瘤免疫治療時代的臨床大數(shù)據(jù)。臨床大數(shù)據(jù)有如下特點：多樣性、高容量、快速性、復雜性、定量化。因此將智能大數(shù)據(jù)應用于腫瘤的診療一體化中能充分利用科技的力量，節(jié)省人力。

二是AI助力免疫治療基因組指標數(shù)字化。用人工智能技術實時分析算法，能一站式完成從結(jié)構(gòu)化信息導入到免疫基因組指標分析再到審核簽發(fā)最終報告，從而省去過多復雜的環(huán)節(jié)。此外，還能基于AI技術實現(xiàn)從原始病理報告中抓取核心信息、自動形成免疫治療用藥提示和后臺報告的邏輯體系等。

三是AI助力免疫治療病理表型組指標數(shù)字化。利用Multiplex IHC進行多重免疫組化染色及配準，通過技術模擬多染效果，滿足臨床或研究需求。還能利用定量化機器進行判讀免疫微環(huán)境指標與預后關聯(lián)。

四是AI助力真實世界免疫治療和大數(shù)據(jù)研究。通過“抗癌登月”項目、以及過往多個合作案例用來說明AI技術在免疫治療和大數(shù)據(jù)研究中起到的作用。